Mit dem Bauchladen und der Eierlegenden Wollmilchsau als Strategie für das eigene Geschäft ist kein Blumentopf zu gewinnen. Die wirklich erfolgreichen Unternehmen haben sich spezialisiert. Die These: „Wer sich spezialisiert ist deutlich erfolgreicher als andere Unternehmen!“ – „Spezialisierung ist die Strategie für Sieger.“
Wir sind das klassische Systemhaus … mit diesem Satz fängt jede zweite Neu-Partner Vorstellung bei den Treffen meines Systemhausverbandes iTeam an. Für mich heißt das dann immer: Bauchladen. Wir machen alles. Wir können alles. Wir verkaufen alles. Wenn es etwas mit IT zu tun hat. Und wie heißt der Partner noch gleich? Ich merke es mir in den seltensten Fällen. Null Unterscheidung zu anderen. Nichts besonderes. Austauschbar.
Wie wird ein solches Unternehmen vom Markt wahrgenommen? Ist es eines von vielen? Wie wird ein solches Unternehmen von den eigenen Mitarbeitern wahrgenommen? Sind sie stolz darauf dort zu arbeiten? Stolz auf das was sie dort leisten? — Nein, es ist austauschbar!
Der Kunde wird das Unternehmen wechseln, wenn ein Mitbewerber günstiger ist oder genau sein Problem lösen kann. Und die Mitarbeiter sind weg, wenn sie anderswo mehr verdienen können oder aber eine Aufgabe, mit der sie sich richtig identifizieren können. Die Abwärtsspirale ist im vollen Gange. Es müssen Preise gesenkt werden. Die Margen sinken. Es können keine angemessenen Gehälter gezahlt werden. Jeder Strohhalm wird ergriffen. Jedes Geschäft gemacht. Es geht abwärts. Wären da nicht diese zwei oder drei großen Kunden, dann könnte direkt die Insolvenz angemeldet werden.
Doch es gibt einen „einfachen“ Ausweg aus dieser Situation. Spezialisierung. Die Unternehmen, die sich klar positionieren und für ein oder zwei spezielle Themen stehen sind erfolgreich. Häufig sehr erfolgreich. Eine Spezialisierung hat in alle Richtungen Vorteile. Stellen Sie sich bitte einmal kurz vor, sie sind Unternehmer und spezialisiert auf ein ganz bestimmtes Thema. Im weiten Umkreis sind Sie mit ihrem Unternehmen der einzige Lösungsanbieter. OK? Gut.
Welche Zielgruppe braucht ihre Lösung? Wie sprechen Sie diese Kunden an? Welche Argumente für ihre Lösung haben Sie? Welchen Preis können Sie verlangen? Spielt der Preis überhaupt noch eine Rolle? Was können Sie potentiellen Mitarbeitern bieten? Wie können Sie diese nun ausbilden? Denken Sie daran, Sie sind der Beste! Haben Sie für Kunden und Mitarbeiter eine gewisse Anziehungskraft?
Vergleichen Sie diese Punkte nun einmal mit dem Unternehmer, der einen „Bauchladen“ an Lösungen verkauft. Welche Zielgruppen soll dieser Unternehmer im Marketing ansprechen? Wo soll er werben? Welche Mitarbeiter wird er anziehen? Hat er einen klaren Fokus oder jeden Tag ganz andere Probleme zu lösen?
Wer spezialisiert ist, der hat es leichter. Ganz klar. Nachweislich ist er auch erfolgreicher. Doch wie entwickle ich nun aus einem wenig bis gar nicht spezialisierten Unternehmen ein Unternehmen, welches spezialisiert ist? Hierbei hilft die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) weiter. Mit Hilfe von sieben klaren Schritten wird eine Strategie für das eigene Unternehmen entwickelt. Am Ende werden mit diesem sogenannten Strategieprozess diverse betriebswirtschaftliche Herausforderungen in einem Streich bearbeitet. Sie erhalten Lösungen im Bereich Vertrieb, Marketing, Personal und dem eigenen Selbstverständnis. Sie erhalten einen klaren Fokus und Kompass für alle Bereiche ihres Geschäfts.
