Verkaufst Du schon oder stotterst Du noch?
Kennst Du die Situation? Du wirst auf einer Party, bei einer Veranstaltung oder bei einem potentiellen Kunden gefragt, was Du oder Dein Unternehmen so macht? Der Hals wird trocken, der Magen zieht sich zusammen und Du stammelst etwas von „Du machst etwas mit Computern, bietest Dienstleistungen in dem Bereich X an … schnell merkst Du wie die Aufmerksamkeit dahin ist.
Oder die berühmte Vorstellungsrunde bei irgendeiner Gelegenheit, vielleicht einem Seminar o.ä. Wie fühlst Du Dich, wenn Du dran bist und wer kann sich nach der Vorstellungsrunde noch an Dich erinnern? Hinterher denkst Du Dir, welche tolle Möglichkeit Du vergeben hast, bei den anderen positiv in Erinnerung zu bleiben. Ein perfekter Moment ist vorbei gezogen, um sich, sein Produkt oder Dienstleistung vorzustellen und damit in Erinnerung zu bleiben. Ich habe das früher immer als unangenehm und ärgerlich empfunden. Heute freue ich mich auf solche Situationen, ja ich suche sie sogar, denn ich habe eine exzellente Lösung dafür gefunden. Den Elevator Pitch.
Was ist ein Elevator Pitch?
Wie vieles andere auch, soll der Elevator Pitch aus den USA zu uns gekommen sein. Ein Mitarbeiter eines großen Konzerns hatte eine tolle Idee und wollte diese unbedingt seinem Vorstand vorstellen. Das Problem war allerdings, dass dieser ihn niemals empfangen würde. Also überlegte er sich, dass der Big Boss, wie alle anderen auch, regelmäßig mit dem Aufzug (Elevator) in sein Büro fuhr. Wenn er nun die Zeit nutzen konnte, die der Aufzug vom Erdgeschoss bis zur Vorstandsetage benötigte, um sich und seine Idee vorzustellen, dann könnte er sein Ziel trotzdem erreichen. Damit war die Kurz-Präsentation der Pitch geboren. Mit dem Pitch soll das Kunststück vollbracht werden, das der Gesprächspartner so interessiert wird, dass er unbedingt mehr erfahren möchte und Dich in Erinnerung behält.
Wie entwickle ich einen Elevator Pitch?
Erfahrungsgemäß kann die Entwicklung eines Elevator Pitch harte Arbeit sein. Aber mit dieser kleinen Anleitung sollte es Dir gelingen einen Elevator Pitch für eine oder mehrere Gelegenheiten zu entwickeln. Zunächst ist etwas Vorarbeit notwendig. Du solltest Dir zu den folgenden sechs Punkten Gedanken machen und Dir dazu jeweils Notizen machen.
- Zielgruppe (Für wen arbeitest Du, für wen ist Dein Produkt oder Deine Dienstleistung interessant)
- Produkt / Dienstleistung (Was bietest Du an)
- Nutzen (Kunden kaufen keine Produkte und Dienstleistungen, sie kaufen NUTZEN. Welchen Nutzen bietest Du?)
- USP – Unique Selling Proposition (Warum mit Dir? Warum bist Du der Beste, Größte, Kleinste, Schnellste, Dünnste, was auch immer …)
- Wie startest Du? (Eine gute Geschichte oder Analogie – Ziel: AUFMERKSAMKEIT gewinnen)
- Was soll der Kunde tun? (Geben Sie mir Ihre Visitenkarte! Rufen Sie mich an! Klicken Sie meine Webseite! Laden Sie mich zum Kaffee ein! Buchen Sie mich! … )
Wie baue ich einen Elevator Pitch auf?
Beim Aufbau eines gelungenen Elevator Pitch hilft die gute alte AIDA-Methode (A.I.D.A. Methode) oder das AIDA-Prinzip:
A (Attention) — Aufmerksamkeit erreichen
I (Interest) — Interesse wecken
D (Desire) — Kaufwunsch wecken
A (Action) — Handlung einleiten
Also einfach der Reihe nach. Du benutzt als Einstieg etwas, mit dem Du die Aufmerksamkeit des Gegenüber erreichst. Hierzu nimmst Du Deine Analogie oder kurze gute Geschichte aus Punkt 5. Hilfreich kann auch eine Frage sein: „Wussten Sie, das 30% der Arbeitszeit eines Mitarbeiters mit Tätigkeiten ausgefüllt sind, die nicht zu ihren eigentlichen Aufgaben gehören und damit jedem Unternehmen jährlich riesige Verluste bescheren?“
Damit sollte schon einmal Aufmerksamkeit gesichert sein. Nun sollte der konkrete Nutzen für den Kunden folgen, verzichte hierbei auf technisches „Blabla“. Stelle den klaren Nutzen da. Anschließend kommt der USP — Warum Du? Am Schluss dann der wichtigste Teil. Die konkrete Handlungsaufforderung, denn was nützt die beste Geschichte mit der coolsten Lösung und dem besten Nutzenstifter, wenn nun keine klare Aufforderung zu einer konkreten Handlung kommt „…wenn sie das interessiert, sollte ich sie oder sie mich besuchen!“ oder „ … buchen Sie mich!“
Der konservative Elevator Pitch
Diese Variante ist etwas zurückhaltender, aber genauso wirkungsvoll. Bedenke, wenn Du überhaupt einen Elevator Pitch vorbereitet hast, gehörst Du schon zu den oberen 5%. Er folgt diesem Aufbau:
- Wer bist Du?
- Was machst Du?
- Was haben andere davon?
- Tat
Der moderne Elevator Pitch
Er kommt etwas offensiver daher und ist folgendermaßen aufgebaut:
- Start mit einer Frage
- Problem
- Lösung
- Tat
Egal welche Variante Du wählst oder welche Variante besser zu Dir passt. Hauptsache Du hast überhaupt einen Elevator Pitch parat. Versuche eine bildhafte Sprache zu verwenden und bringe kurze und knackige Informationen. Das Ziel ist Dich oder Dein Unternehmen von anderen zu differenzieren und in Erinnerung zu bleiben. Idealerweise löst Du direkt eine Handlung bei Deinem Gegenüber aus.
Viel Spaß bei der Entwicklung Deines eigenen Elevator Pitch!
Wenn Du magst kannst Du Deinen Elevator Pitch hier in den Kommentaren hinterlassen – gerne sage ich etwas dazu.
Alternative Schreibweisen und Falschschreibungen:
Elevator Speech, Elivator-Pitch, Elavator Pitch, Elevater Pitch, Elevator Pich
